| 現在，大家都知道傳統的坐銷模式已經不行了，但是如何做行銷，多數家具經銷商卻不擅長。面對激烈的市場競爭和長期低迷的銷售業績，很多經銷商咬牙默默的選擇被動堅持。坐銷經銷商也不是不想做行銷，但是現實的種種困難，讓他感覺，不做行銷是等死，做了行銷是找死！
為什麽呢？因為他不知道怎麽做，當模仿他人做了壹段行銷之後，發現行銷好像也行不通！廣告做多了，人員用多了，費用投入多了，但是銷售業績卻沒有明顯的上升，投入產出嚴重不成比例。另外經銷商還發現，跟隨多年的老員工也是抱怨連天。每天問題百出，老板天天被各種問題煩擾，疲憊不堪，甚至會懷疑自己幹錯了行業！感覺幹家具，比TMD任何行業都累！
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初試行銷的家具經銷商大多有上述的感受。連老板都感覺所謂的行銷都是瞎扯淡！但是，面臨虧損的壓力，還是硬著頭皮堅持。心理總犯滴咕：為什麽競爭對手做的那麽好，業績不降反升呢？他們的員工就不反對行銷嗎？為什麽我壹做行銷員工都反對，競爭對手的員工難道願意做行銷嗎？
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行銷是相對於坐銷而言的，隨著房地產行業的快速發展，曾經開店就賺錢的賣方市場條件下，家具經銷商的日子過的是很舒服的，在店內坐等銷售就能實現盈利，開壹個200平方的小店，做的好的話，壹年也能有幾萬甚至是十幾萬的利潤。但是近幾年房地產市場低迷，家具賣場飽和，同質化競爭嚴重，消費者有了更多的選擇可能性，家具零售市場由賣方主導變為了買方主導，也就是說買賣雙方的主被動關系改變了，壹些有思想、有理念、競爭意識比較強的家具經銷商主動迎合這種趨勢，由坐銷，變為行銷，主動迎合消費者，迅速的發展壯大了起來，搶占了更多的市場份額。
隨著競爭的加劇，越來越多的家具經銷商加入到行商的隊伍當中來，但是沒有做過行銷的家具經銷商，在學著做行銷的過程中苦不堪言。為什麽我做行銷會這麽難呢？這到底是怎麽回事呢？很多家具經銷商由於不能適應行銷的市場形勢，選擇了關店轉行。轉行之後，才感覺出來，還是做家具比較容易，其他行業競爭更激烈，各行各業行銷依然成為了壹種常態。逃是逃不掉的！既然逃不掉，那就只能學習如何才能做好行銷了。
怎麽才能做好行銷呢？有沒有規律和方法可循呢？答案是肯定的。
我們來分析壹下什麽是行銷?
行銷首先是壹種主動迎合消費者的銷售服務思維。
如果做門店的家具經銷商及其導購人員還是以顧客主動找上門來，自己占主導地位來做銷售的話，肯定是要被市場教育的，因為消費者已經變了。消費者的消費習慣變了、消費者獲得產品信息的渠道多了，消費者的購物渠道多了、消費更加的要求消費體驗了、消費者購買過程中要求的服務更高了，消費者變得越來越懶了，消費者購物追求省心、省力、省時、省錢和便利。他巴不得壹個電話就搞定了。
現在的消費者不單單是妳能提供優質的產品就可以了，因為在大賣場裏，幾乎所有的產品質量都沒有問題，更何況，現階段產品同質化相當嚴重。消費者更多的要求是服務，與其說行銷是壹種銷售的策略，不如說行銷是為了迎合消費者對門店銷售人員的服務行為。
妳沒有這樣的服務，我就不會優先選擇妳，因為購物的主動權，現在在消費者的這壹邊！
因此說，行銷是主動迎合消費者的壹種服務行為！並不能看成是壹種銷售行為！做好服務是進行銷售的前提！
導購員對家具零售業的壹種“營業員”的習慣認知，阻礙了行銷模式的推行。
家具零售業是壹個渠道為王的行業，在家具零售業良性發展的時期，通常情況下，在某壹城市，家具賣場就那麽幾家，消費者購買家具產品只能去那幾家賣場。家具工廠要進入壹個市場，只要在當地的主流賣場開壹個專賣店就OK了，因為消費者購買家具產品的渠道是單壹的。只要產品適合市場，無論大小品牌在賣場坐等銷售就可以有很好的銷售額，家具專賣店的老板及導購員只要在店內做好顧客的接待工作，就可以有很好的銷售，甚至很多品牌的家具經銷商連壹塊戶外的廣告牌都沒有做過。他們連續幾年都是靠坐銷經營專賣店的。從專賣店的老板到店員，這種坐銷的模式認知早已經形成，家具零售業的從業人員對家具零售的從業人員的工作性質的認知就是營業員。就是按照營業時間上下班的營業員而已。
所以，現在很多老板招聘新的導購員進來時，新來的導購員對家具零售業的認知是營業員，而實際這些導購員進來後發現不是那麽回事，營業員要做業務員做的事情。要上街發廣告，要上小區找客戶，要打電話，要發短信，還要根據顧客的要求上門提供測量等服務。她們每天還要考慮如何進小區，如何與保安打交道，如何留顧客的電話號碼，面對顧客的冷言相對，還要裝笑臉。這樣的挑戰，新來的員工能不能堅持下來就很難說了！而老員工在專賣店清閑慣了，寧願少掙錢，也不願意去幹她認為她不應該幹的活兒！
既然是這樣的壹種習慣認知，那該怎麽辦呢？其實很簡單，就是要打破這種認知。
如何打破呢？
在招聘員工的時候，就聲明要招聘的是“業務員”而不是營業員。提前告知應聘者，招妳來，就是為了讓妳跑業務的，而不是來當營業員的，圖輕松的就不要來了！從源頭就要找到對的人，而不是先招聘進來，然後再經過培訓，逼迫她去做她不認可的事情-行銷。實踐證明，很多老板都怕招不來員工，放低對崗位的要求，導致招進來壹批“公主”。結果讓公主去幹丫鬟的活兒，結果就可想而知了！
為什麽妳做行銷做不下去，做不好呢？是因為妳壹開始就找錯了人！
那麽，應該找什麽樣的人呢？
首先，壹定要保證門店有壹定比例的男性。打破家具門店都是女性的行業普遍現象。
門店的老板要改變壹種認知，那就是門店導購都是女生的認知，招聘員工不限男女，只要符合崗位的要求，男女不限。利於後期行銷的開展。男女搭配，幹活不累！
其次，家庭條件太好的人不用。
為什麽不要這樣的人呢？因為這些人沒有掙錢的壓力，不用為生計煩憂，她出來工作的目的，可能僅僅是為了找壹個清閑的地方打發時間，順便掙壹點錢，妳要讓她百分百的為了錢跟妳玩命工作，去做行銷，顯然，可能性不大！
第三、沒有結婚的女生慎用。
沒有結婚的女生往往意味著不穩定，壹旦結婚，多數情況下，會隨著男方家裏的安排重新計劃自己的工作。這樣的員工離職的可能性很大，也許妳剛把她培養的能出師了，她有可能離妳而去。
第四、剛結婚的女生最好不用。
結婚在2年之內不要孩子的女生是很少的，也就是說，她剛上班幾個月，懷孕的幾率是很大的，懷孕時，是不可能給妳做行銷的。等孩子出生，在上幼兒園之前，幾乎不可能把精力放在店裏。
第五、學歷太高的人要慎用，或者不用。
如果要是招聘壹般的導購人員，最好的學歷是初中和高中學歷，如果是大本畢業的男生和女生，很少有幾個會安心在壹個小小的專賣店打工做銷售的。如果要是招聘店長、經理、企劃、財務等崗位，學歷最好是大專就可以。除非妳已經是有規模的大商貿公司，年銷售額已經過千萬，甚至是幾千萬。因為妳的廟太小，他/她不甘心待在妳這裏！
第六、要找有強烈的掙錢欲望的人。
要找曾經做過1-2年業務性質的，有壹定的業務能力，而又不是很成功的業務人員。這樣的人，只要用的得當，給其培訓的機會和較高的薪資，壹般都會努力幹的。
第七、要找已經結過婚的，且孩子已經上了幼兒園的，並且不用其天天接送孩子上下學的，年輕的女性做導購員，最好是其公婆都比較年輕，能為其照顧孩子、做飯的。
第八、要找在家庭中是“壹把手”的女性導購員。
導購員要有狼性，能在家庭當中當壹把手，說明其個性較強，如果在專賣店的團隊中有幾個這樣的導購員，就比較容易激勵起導購員之間的銷售競爭。而這種競爭往往會體現在行銷的工作中，因為他們都不甘落後。
在以上幾條中，我沒有提到對年齡的要求，我認為年齡不是能否做好行銷的必要條件，不是年輕的就會有優勢，年長的就沒有優勢，關鍵看能否勝任工作。不要人為的以劃定年齡段而拒絕應聘者。
如果壹個門店，壹開始找的就是以開展行銷為主導的導購團隊，而這些團隊的成員都有強烈的掙錢欲望，受制於自己家庭條件不是很好，很希望通過自己的辛苦努力，獲得比同行高的收入，為了贏得老板和身邊親戚朋友的尊重，使自己及其家庭生活更蒸蒸日上。我想，只要妳給他/t她提供系統的行銷培訓、設計具有競爭力的薪酬、加上老板能以身作則的行動和適時的跟蹤監督。壹個能戰鬥的行銷團隊就可以形成了。
對照壹下，家具門店的經銷商老板，妳找對人了嗎？
作者王獻永,14年營銷From EMKT.com.cnFrom EMKT.com.cn策劃從業經驗。知行合壹營銷策劃工作室總經理。家具終端運營管理模式的研究者和實踐者；擅長消費者心理學分析，產品組合銷售，渠道拓展戰略規劃，區域競爭格局及發展態勢的戰略分析與規劃，團隊考核制度的設計與考核管理，大型商場開業策劃及大型促銷活動操盤；家具終端定制式實戰培訓！王獻永老師微信公眾號：家具行業操盤手（wxy18931080112）,王獻永微信：wangxianyong757316
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